La importancia de comprender la motivación de los viajeros

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Business Travel Magazine

16.Ago.2018

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¿Qué es lo que motiva a los viajeros?

Los viajeros toman decisiones por muchas razones diferentes, algunas racionales y otras más emocionales. La compleja red de impulsores sociales y emocionales subyacentes a menudo choca con los impulsos más considerados y racionales. ¿Qué puede hacer la industria de viajes para servir mejor a los viajeros?

¿Por qué entender la motivación de los viajeros es importante?

Al tratar de comprender y actuar sobre las motivaciones de viaje, la industria tiene la oportunidad de fomentar una mayor lealtad con un propuesta más personalizada y creativa.

Los viajeros toman decisiones por muchas razones diferentes, algunas racionales y otras más emocionales. La compleja red de motivadores subyacentes sociales y emocionales a menudo choca con los impulsos más considerados y racionales; lo que puede dificultar la comprensión de las motivaciones del viajero.

“A diferencia de muchas otras industrias, viajar tiene la capacidad de inspirar a la gente.”

Por qué comprender la motivación de los viajeros es importante.
Las necesidades y deseos de los viajeros están cambiando. Tratando de entender y actuar sobre las motivaciones del viaje, la industria tiene la oportunidad de fomentar una mayor lealtad con una propuesta más personalizada y creativa.

Las motivaciones son complejas

Al considerar un viaje, muchas personas instintivamente piensan en cómo satisfacer sus necesidades fisiológicas básicas. Por ejemplo, los padres de un estudiante con un año sabático embarcando en un viaje por todo el mundo pueden preocuparse primero por la comida, el agua y las comodidades básicas. Sin embargo, el estudiante puede colocar un valor más alto en la sensación de aventura y los logros obtenidos de un viaje de este tipo.

Las empresas de viajes dirigidas al mercado de años sabáticos pueden considerar algunos de estos factores. Si se centran solo en el precio de billetes low-cost alrededor del mundo, o el hospedaje en hostales, el verdadero propósito y la motivación para viajar podrían ser pasados por alto.

Sin embargo, a pesar de la complejidad de las motivaciones de los viajeros, eliminar o reducir las opciones del consumidor puede también atenuar enormemente la ansiedad de los compradores. “Autonomía y libertad de elección son fundamentales para nuestro bienestar y la elección es fundamental para la libertad y la autonomía”, escribe el psicólogo Barry Schwartz en The Paradox of Choice. “No obstante, aunque los americanos modernos tienen más opciones de las que cualquier grupo de personas nunca antes tuvo, y por lo tanto, presumiblemente, más libertad y autonomía, no parece que se benefician de esto psicológicamente”

Los viajeros quieren ser inspirados, y aquellas empresas que puedan inspirar cosechan los frutos. Los viajeros inspirados son más propensos a pasar más rápido de la búsqueda a la compra. Esto es especialmente importante online, donde la innovación ha conducido a abundantes opciones. En la próxima década, es probable que una serie de áreas evolucione, incluyendo:

1. Inspiración y compras: Sistemas que sugieren y predicen elecciones de viaje ofrecerán una mejor experiencia, haciendo la planificación del viaje más rápida y aumentarán las tasas de conversión para los proveedores de viajes.

2. Reservas: La inteligencia artificial funcionará en segundo plano y ayudará a los proveedores de viajes y vendedores, tales como aerolíneas y OTAs, a definir mejor su oferta y precios de forma dinámica.

3. En el viaje: Un futuro sin documentos en papel ni filas, donde los viajeros digitales estén conectados constantemente. Asistentes de viaje conducidos por IA e identificación biométrica se convertirán en la norma.

4. Después del viaje: Más sistemas de evaluaciones posteriores al viaje permitirán a las personas compartir sus experiencias, y los sistemas de IA utilizarán estos comentarios para mejorar la experiencia de viaje para los viajeros en el futuro.

Recomendaciones para la industria de viajes

A continuación, se presentan cinco pasos que las empresas pueden dar, que ayudarán a cambiar la mentalidad, cultura y acción.

1. Observe qué es lo que hace que los clientes lo elijan.
La respuesta es probablemente diferente dependiendo de qué servicios ofrecen. Considerar tanto las razones racionales (precio, facilidad de reserva) así como las razones más emocionales o subyacentes (aventura, confort, confianza). Observe cómo su oferta a través de todos los puntos de contacto del cliente refuerza estas fortalezas.

2. Incremente su oferta ofreciendo contenido adicional. Entregue más de una experiencia a sus clientes para inspirar su imaginación y fortalecer su propuesta.

3. Piense más allá de los datos habituales. Vea conjuntos de datos adicionales que le ayudarán a obtener una imagen más global de sus clientes o potenciales clientes, que pueden dar información sobre su amplio comportamiento y motivaciones.

4. Explore técnicas y tecnologías nuevas y emergentes. Aunque sea realidad virtual, realidad aumentada o IA, sea imaginativo sobre cómo incorporar novedades en su oferta. Identifique posibles proyectos piloto para ganar perspectiva sobre cómo relacionarse mejor con los clientes.

5. Céntrese en mejorar la conversión digital. Ser más específico y entregar ofertas personalizadas es un indicador de que usted comprende a sus clientes y lo que los motiva. Le ayudará a construir confianza y lealtad y a reducir costos y aumentar los ingresos. Use experimentos para afinar y perfeccionar esto.

_{El reporte completo aquí: http://latam.amadeus.com/TravelerMotivationReport/}